Уловки маркетологов. Как не попасться? - Советы маркетолога Виктории Гончаренко
24.12.2018
Маркетологи - народ хитрый и умный - и хлеб свой они едят не зря. Хороший маркетолог может так искусно вскружить вам голову, что вы добровольно и с комсомольским задором выложите все свои деньги за товары и услуги, которые, вполне возможно, и не очень-то вам нужны. Нет, это не мошенничество. Это наука. Его величество - маркетинг.
Здесь нет ни одного лишнего слова, случайного купона или залётной акции. Маркетологи знают: сколько точно вешать в граммах, и какую прибыль это принесёт.
Они редко делятся своими секретами, и это понятно. Но если маркетолог всё же соглашается рассказать о секретах ремесла, становится не по себе от того, как много знает о нас эта каста волшебников от экономики. Нам удалось одним глазком заглянуть в закулисье маркетологов, и теперь мы расскажем, что увидели.
Первый совет, который хочется дать вам и самим себе: “Включайте логику в момент покупок!” Зачем? Читайте, и вы всё поймёте.
Итак, у маркетологов место “битвы за урожай” - торговые центры. Это то место, в котором никогда нельзя отключать ни логику, ни голову. Владельцы торговых сетей и крупных корпораций своими прибылями обязаны исследованиям психолога Даниэля Канемана. Ведь именно на основе его исследований было разработано более 400 честных способов опустошения кошельков покупателей.
Причём здесь логика и здравый смысл? Отвечаем. Канеман доказал, что в экономической деятельности люди редко пользуются логикой или соображениями собственной выгоды. Потому что 90% оценок и решений мы принимаем на уровне подсознания. И это дает возможность манипулировать нашим потребительским поведением. Каково?
Например, господин Канеман умеет в два счёта увеличивать сборы на благотворительность. Как? Очень просто. Достаточно повесить правильную картинку рядом с ящиком для пожертвований. Если со стены на человека будет смотреть пара чьих-то глаз, то пожертвует он гораздо больше.
Вспоминайте все ящики для сбора пожертвований, которые вам попадались. И, согласитесь, это работает.
Вот вам ещё несколько способов.
1. Математика скидок.
Как правило, люди охотно инвестируют и кладут на депозит деньги, которые получают в наследство. На предметы первой необходимости и вложение в бизнес люди обычно расходуют премиальные. А вот на предметы роскоши и развлечения люди тратят, так называемые, “шальные деньги”. Весело и на кураже: красиво получили - красиво потратили.
А маркетологи тут как тут. Они прямо в руки дают вам эти “шальные деньги” в виде: купонов, сертификатов, и систем скидок, - лишь для того, чтобы включить нужную им систему экономического поведения. Доказано, что покупатели, которые пользуются скидочными купонами, в целом тратят на ненужные спонтанные покупки в среднем на 12% больше денег, чем остальные.
2. В женщине и бутылке главное - форма.
Вы замечали, что в магазинах появляется всё больше высоких бутылок и бокалов? Этому есть научное объяснение. Профессор маркетинга из университета Нью-Йорка Прийя Рагубир считает, что при оценке размеров предмета для людей определяющей характеристикой является высота.
Не верите? Начертите на листе два отрезка по 5 сантиметров: один горизонтально, а второй, перпендикулярно первому - вертикально. Вам будет казаться, что вертикальный отрезок длиннее горизонтального, хотя это не так: вы же сами отмеряли отрезки по 5 сантиметров.
Этот дефект глазомера нам достался в наследство от наших далёких предков, которые выслеживали добычу и по её высоте определяли размер дичи и расстояние. Таким образом, более высокие бутылки нам кажутся больше, чем их соседи по полке - низенькие и пузатенькие. А на поверку - сравните реальные объёмы - всё может быть совсем не так, как вам кажется.
3. Образ кумира
Мы часто видим, что в рекламе снимаются знаменитости. Это довольно действенный приём, ведь человек, как стадное животное, стремится в социальной иерархии приблизиться к вожаку. Хотя бы подражая, хотя бы покупая тот же товар, которым пользуется “вожак”...
Пока мы всеми фибрами души тянемся к знаменитостям, маркетологи не спят. Звёзды нынче дороги, а бюджет всегда хочется оптимизировать. И вот, пожалуйста, учёные открыли, что эффект “доминантного самца” в состоянии произвести и лицо среднестатистического человека, но с одним условием: если среднестатистическому лицу на компьютере придать немного черт кумира.
Вечерком, когда будете смотреть телевизор, присмотритесь: никого вам не напоминают безымянные герои роликов?
4. Зрительные нейроны
Вы замечали, что когда ваша любимая команда забивает гол вы победно вскидываете руки вверх, как и автор победного мяча? Или сжимаете ладони в кулак, когда переживаете за боксера на ринге? Это работают зрительные нейроны.
В основу этого маркетингового приёма лёг механизм эмпатии. Механизм эмпатии: это когда мы можем представить себя на месте другого существа. Именно благодаря эмпатии по всему миру наблюдается триумфальное шествие телевизионных реалити-шоу. «Остаться в живых», «Фабрика звезд», «Дом-2»... Их популярность теперь легко объяснима: реалити-шоу дает возможность почувствовать все эмоции, мысли и чувства человека, находясь от него на расстоянии тысяч километров.
Этим объясняется и безумная популярность фотомоделей и манекенщиц. Глядя, как звезда подиума сексуальна, желанна и худощава в некоем платье, женщина готова тут же опустошить кредитную карту, чтобы купить ненужную ей шмотку. Она приобретает не платье, она покупает и примеривает на себя образ, созданный другой женщиной. В этом и есть секрет шопинга.
5. Лейся песня
Чтобы заставить человека расстаться с деньгами надо воздействовать на все органы чувств - так считают специалисты нейромаркетинга. Слух - не исключение. Все потому что специалисты установили: музыка задает скорость перемещения покупателя по торговому залу.
Быстрые ритмы приведут лишь к тому, что посетитель вылетит из магазина, как пробка. Обратите внимание, какая спокойная мелодия льется из динамиков в бутиках модной одежды. Не хотите попадаться? Слушайте в своём плейре динамичную музыку!
Как маркетологам удаётся заставлять нас покупать больше и захламлять свои дома? Этим вопросом каждый из нас задавался хоть раз в жизни. "Наука, наука и ещё раз наука", - ответим мы.
1. Диверсификация продукции.
Вам говорят о чём-то фразы: "Порошок для стирки белого/цветного/шерстяного/в цветочек"? А эти: "Нож для резки сыра/яблок/бутерброда"? Знакомый манок, правда?
Чтобы не проглотить наживку вместе с крючком - стремитесь к универсальности и минимализму. Но, если вы хотите бутерброды резать исключительно ножом для резки бутербродов - ваше право.
2. Скидка на объём.
Безусловно, стиральный порошок в упаковке 15 кг будет стоить дешевле, чем 5 упаковок по 3 кг. Но, если в вашей семье не 15 человек и у вас нет ангара для хранения бытовой химии, зачем покупать столько порошка?
Что делать? Не обязательно делать закупку на год вперед.
3. 3 по цене 2.
Боже! Какое заманчивое предложение! Мы пришли только за кремом, а тут такие условия! Невозможно не воспользоваться.
И мы проводим кучу времени выбирая: что же нам эдакого взять ещё, чтобы вышло 3 по цене 2-х. Ну, гешефт-то налицо! Да, только мы придём потом домой и вместо одного крема выгружаем еще несколько тюбиков чего-то. Как правило то, «чего-то» ооочень долго пылится потом на полке.
Что делать? Подходите к акциям с холодной головой. Не все акции одинаково полезны.
4. Упаковка значительно больше самого товара.
Этим особенно "страдают" товары для детей, в том числе пазлы, настольные игры.
Что делать? Безжалостно выбрасывайте упаковку, ведь она создана для транспортировки и продажи, а не для хранения и использования.
5. Подарок.
Вот ещё одно, куда нас тянет, словно магнитом.Любите получать поджарки? А то! Вот поэтому вам дарят за покупку разные разности (читай: "фигню") – то футболки, то кепки с фирменным логотипом, то сумку, то пробник. Кстати, сколько пробников годами живут в вашем шкафчике?
Что делать? Задайте себе вопрос: нужен ли мне такой подарок? Купил бы я его за деньги?А теперь, друзья, возвращаемся к нашему самому первому совету. Теперь-то вы понимаете, причём здесь логика?
Вот такими простыми, но действенными маркетинговыми уловками с нами поделилась Виктория Гончаренко, маркетолог с 8-ми летним стажем.
